A negociação em vendas é uma etapa fundamental do processo para que você consiga obter os resultados pretendidos. Confira nesse post!
Já falamos aqui sobre algumas das etapas de vendas, e dessa vez o nosso foco será negociação em vendas, que é uma das mais importantes fases.
Você sabe o que é negociação?
Pode-se definir negociação como sendo um processo utilizado para se alcançar um objetivo.
Tem relação com tomar uma decisão em parceria, por meio de uma comunicação, podendo ser direta ou indireta.
Pode ser descrita como a forma de resolver conflitos, abordando diferentes opiniões e a descoberta de infinitas relações de dependência entre os envolvidos.
Todo o processo de negociação é caracterizado pela existência de duas partes, cada uma trabalhando por seus interesses.
Negociar vem do latim, negotiatus, que é o passado de negotiare, e os meios para exercer sua atividade.
Com isso, é fundamental ter em mente que negociar não é “vender pelo maior preço”, e sim continuar fazendo negócios e entender a outra parte para chegar em um acordo.
Negociação em vendas – Qual a importância?
Negociar é muito importante tanto para o vendedor quanto para o cliente fecharem um acordo que sejam bom para os dois lados.
Para isso, é preciso que o vendedor entenda as técnicas para vender o produto por um preço justo para o cliente, mas que ele tenha uma margem de lucro considerável.
No entanto, é essencial que o profissional saiba todas as características do produto e explore as vantagens e benefícios que o cliente terá ao finalizar aquela compra, passando credibilidade e confiança para ele.
Erros mais comuns em uma negociação
Com base em uma pesquisa realizada pela revista VendaMais na edição de Março/Abril, foi analisado os erros mais comuns em uma negociação. São eles:
Objeções a preço
Os clientes querem sempre pagar o menor valor possível, e muitas vezes os vendedores veem o desconto como a única forma possível de contornar essa objeção. Mas não precisa ser assim.
Dificuldades para conduzir o fechamento
Depois de concluída a negociação, muitos vendedores ficam de papo furado e não conduzem o cliente ao fechamento. Acredite: oportunidades ainda são perdidas por causa disso.
Concorrência forte e, muitas vezes, desleal
“Cobrimos o menor preço” é algo que dá calafrios em vendedores que vendem valor, e não preço, mas muitas vezes eles mesmos acabam cedendo à estratégia do concorrente para não perder um cliente. Já tentou ir por outro caminho?
Não conseguir falar com quem decide – e perder tempo com influenciadores
O problema, aqui, pode estar na falta de planejamento. É na etapa que antecede a negociação que você deve identificar com quem deve falar para negociar uma venda. Se fizer o dever de casa, as chances de isso acontecer diminuem drasticamente.
Falar demais e ouvir de menos
A consequência disso é que o vendedor não entende o que realmente importa para o cliente, acabando por fazer uma proposta que pode até ser lucrativa para a empresa, mas que não satisfaz as necessidades de quem está comprando. A pessoa pode até fechar aquela compra, mas dificilmente se tornará fiel à marca e um promotor da empresa.
Objeções das mais variadas
“Não sei se preciso disso agora”, “Vou falar com minha esposa”, e assim por diante são pedras no sapato com as quais vendedores bem-preparados sabem lidar facilmente.
FONTE: https://bit.ly/30GHWzG
Técnicas de negociação em vendas
Sempre inicie as negociações
É importante que o vendedor inicie o processo de negociação, pois ele tende a ir até a finalização da compra no controle da conversa.
Quando você pergunta imediatamente qual orçamento ele tem disponível, a negociação inicia por você. Entretanto, se o cliente pergunta o preço do seu produto antecipadamente, você permite que ele comece a negociar, por exemplo.
É fundamental que você comece negociando para te ajudar a não ficar encurralado e pressionado pelo cliente para que você abaixe o seu preço.
Mantenha o foco no cliente
Muitas vezes, os vendedores começam falando diretamente do produto que está sendo oferecido, explicando a história da empresa e esquecendo de adequar o discurso ao cliente.
Por isso, entenda qual a necessidade daquele consumidor, qual é o seu problema e como o seu produto pode ajudar ele de alguma forma.
Conquiste o interesse do cliente demonstrando para ele que os benefícios daquele produto é ideal e pode suprir a sua necessidade.
Negocie por escrito
Todos nós sabemos que o objetivo de uma negociação é chegar a um acordo formal e por escrito, não apenas perder tempo conversando ou tentando convencer o cliente de algo.
A partir do início da negociação é importante deixar claro que a proposta se refere a um documento criado, incluindo todos os pontos de acordo.
Negociar primeiro para depois formalizar é perca de tempo. É importante que o vendedor crie um acordo por escrito, estando preparado para pedir a assinatura do cliente, no momento que ele decide pela compra.
Seja objetivo
Nenhum cliente gosta de passar horas em uma negociação. Provavelmente você já tenha gastado um tempo para convencer aquele cliente a ouvir o que você tem a dizer.
Em razão disso, é necessário que você seja objetivo, rápido e conciso no seu discurso.
Ressalte os pontos-chave, como os principais benefícios e o quanto ele vai ser vantajoso para o cliente.
Saiba profundamente o que você está vendendo e desperte o interesse do cliente demonstrando confiança.
Faça contrapropostas
Todo mundo quer sair de uma negociação em vendas pensando que fechou o melhor negócio, não é mesmo?
Mas você já reparou que muitas negociações acabam rapidamente? Isso pode ser visto com maus olhos.
Mesmo que a primeira oferta seja tentadora, é importante fazer contrapropostas para ter certeza de que fez realmente o melhor negócio possível, tanto para o vendedor quanto para o cliente.
É essencial que o profissional tenha paciência, pois você pode estar deixando passar algumas informações importantes que podem ser úteis futuramente.
Negociação é saber se relacionar
A negociação está sempre ligado ao saber se relacionar e se comunicar com qualquer tipo de pessoa.
Por isso, é preciso que os profissionais estejam capacitados suficientemente para isso.
Existem cursos de relacionamento e comunicação com o consumidor que podem te ajudar bastante nessa questão, como os de coaching.
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