Você sabia que ter inteligência emocional em vendas é extremamente importante para conseguir bons resultados? Confira algumas dicas nesse post!
As empresas estão cada vez mais competitivas, a disputa pelo cliente é uma batalha acirrada e o vendedor é exatamente o intermediário nesta relação.
A maneira como encaramos as emoções no dia-a-dia impacta diretamente no resultado profissional do vendedor.
Afinal, o que é inteligência emocional?
Inteligência emocional é a habilidade de entender e gerenciar emoções efetivamente em si mesmo e com outros.
Exercer a empatia, comunicar-se claramente e responder problemas pensando no panorama geral das coisas e em retornos positivos.
Inteligência emocional em vendas é utilizada por meio de 4 pilares fundamentais, envolvendo algumas habilidades que são: autoconsciência, auto gerenciamento, consciência social e gerenciamento social.
De onde vem a inteligência emocional?
O termo inteligência emocional se popularizou por meio do psicólogo e PHD da universidade de Harvard, Daniel Goleman.
Goleman acredita que não há genética que explique o porquê de algumas pessoas serem bem sucedidas e outras não.
Para ele, muitas conexões e características da mente podem ser trabalhadas. Nesse aspecto, inteligência emocional e vendas passam a ter grandes relações.
Vendas não é presente necessariamente na genética de um bom vendedor, ela é uma área que se domina com muito estudo e aperfeiçoamento.
Inteligência emocional em vendas – autoconsciência
A consciência de si mesmo é o ponto de partida, pois refere-se à consciência de seus aspectos fortes e fracos, seu temperamento, personalidade, sentimentos, comportamentos, impacto nos outros, padrões e história pessoal.
Tomada a devida consciência, o indivíduo é capaz de gerenciar, monitorar, regular e controlar suas reações às situações, tais como um cliente que se irrita com alguma coisa e decide expor de forma nada respeitosa suas emoções.
Inteligência emocional em vendas – auto-gestão
O comportamento clássico do consultor de vendas com uma boa auto-gestão é a pausa. Eles permitem alguns segundos para si em momentos de alta tensão.
Alguns segundos para respirar, pensar, processar, assimilar e refletir antes de dizer algo ou agir.
Essa habilidade tem um papel fundamental em situações críticas, onde tudo está em jogo.
É lidar com uma objeção a partir de uma perspectiva, contornando uma situação difícil, com um cliente ou expor uma ideia internamente para o seu chefe.
Inteligência emocional em vendas – consciência social
Ser dotado desta competência significa ter consciência organizacional, isto é, a aptidão de ler o estado emocional de um grupo e suas relações de poder.
Além disso, uma boa consciência social também ajuda a reconhecer as dinâmicas de poder dentro de um grupo. E como isto pode ajudar uma empresa a vender mais na crise?
Basta imaginar o poder desta sensibilidade ao reconhecer facilmente o que seus clientes precisam.
Nessas épocas, o comportamento dos clientes também muda, e quem conseguir identificar rapidamente suas necessidades, com certeza obterá grandes vantagens sobre a concorrência.
Inteligência emocional em vendas – gerenciamento social
Aqui estão incluídas as seguintes capacidades: influência, administração de conflitos, trabalho em equipe e liderança inspiradora.
Em resumo, descreve a capacidade de induzir atitudes desejáveis em outras pessoas.
Pessoas com facilidade para gerir relacionamentos sabem como desenvolver seus liderados, dar feedback negativo, criar grupos de trabalho motivados, vencer negociações e dissolver mal-entendidos.
Vantagens de administrar bem as próprias emoções
A inteligencia emocional em vendas é capaz de trazer uma série de benefícios aos profissionais que decidem desenvolver verdadeiramente essa competência.
Entre os benefícios mais relevantes estão:
Gerenciar conflitos e pressões do dia-a-dia;
Ter uma comunicação mais eficiente e objetiva;
Persistir diante de obstáculos e desafios;
Tomar decisões com clareza, sem influências momentâneas.
Por que investir na inteligência emocional em vendas?
Capacidade de resolver problemas típicos ao processo comercial
A inteligência emocional em vendas é capaz de melhorar a resolutividade de determinados problemas, tonando possível a criação de mais alternativas.
Pensando nisso, listamos alguns problemas típicos do processo de vendas. São eles:
Baixo faturamento;
Time de vendas despreparados;
Mercado instável.
Aumenta a capacidade de negociação e lidar com objeções e fechamentos
A inteligência emocional em vendas permite um maior controle sobre suas emoções, a percepção que um indivíduo tem sobre alguma situação se torna mais próxima da realidade.
No momento de negociar com compradores, uma reposta positiva não desencadeará uma reação de euforia, a ponto de misturar idealizações com realidade, assim como uma resposta negativa não será recebida com tanto peso, podendo até ser revertida com mais facilidade.
Existem três atitudes importantes que um vendedor precisa ter na hora de fechar um negócio. São elas:
Autoconfiança – é necessária para passar segurança ao comprador;
Flexibilidade – sem ela não há consenso, apenas imposições que irão gerar dúvidas e conflitos futuramente;
Imaginação – tem a ver com a capacidade de tornar real uma visão de futuro ou um possível benefício, através da fala.
Como aplicar a inteligência emocional em vendas?
Invista em uma boa conversa inicial. Seja agradável e tente entender o que o cliente procura de forma leve;
Empatia é fundamental para verificar se o que o cliente procura é de fato melhor para ele;
Tenha o plano A, o B e até mesmo o C. Entenda quais são as atitudes e emoções do cliente no momento da venda;
Vá ajustando o melhor discurso às necessidades dele para não assustá-lo e nem para causar repulsa sobre o que você está vendendo;
Preste atenção no que ele fala, não o atropele;
Seja bom. Se enxergue e enxergue sua proposta como uma solução para a clientela e não apenas como uma ferramenta de uso e desuso;
Conheça suas dificuldades e limitações e tente melhorá-las, sempre.
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