O fechamento de vendas é o momento mais importante do funil. Saiba como utilizar as técnicas para ter sucesso nesse processo.
Primeiramente, é importante ter em mente o que é o processo vendas, quais são as etapas anteriores, até chegar o momento do fechamento da venda.
Prospecção
A primeira etapa do processo de vendas é a prospecção. É nela que são listados os possíveis clientes potenciais, normalmente chamados de prospects.
Qualificação
Neste momento, a empresa entrará em contato com o prospect pela primeira vez, com o objetivo de apresentar a empresa.
Apresentação
Nesta etapa o vendedor explora particularmente a necessidade do cliente, expondo os produtos com as determinadas características, de acordo com o problema apresentado.
Abordagem
A etapa da abordagem no processo de vendas consiste no momento em que os produtos e serviços oferecidos pela empresa, chegam até os consumidores por meio da mídia, seja online ou offline.
Follow-up
Depois da abordagem e da primeira oferta, o vendedor deve manter um contato contínuo com o cliente, sem ser importuno, tentando sempre levar adiante as próximas etapas.
Negociação
Nesta etapa a sua equipe de vendas irá argumentar e expor os benefícios e vantagens que o consumidor terá ao adquirir aquele produto ou serviço.
Agora que já temos em mente as etapas que antecedem o fechamento de vendas, vamos entender melhor o que ele representa.
Fechamento de vendas – Conceito
A etapa de fechamento do processo de venda é uma das mais importantes para o vendedor.
É o momento dele esclarecer as dúvidas finais sobre o produto e todas as suas características, de forma que o cliente entenda de forma clara o que está sendo definido.
Com base no livro “The Challenger Sale” do respeitado Sales Executive Council (SEC) da firma de pesquisas Corporate Executive Board, foi realizado uma pesquisa com mais de 6.000 profissionais de vendas B2B, constatando que:
53% da lealdade dos clientes se deve à boa experiência de vendas, 19% do impacto da marca da empresa, 19% aos produtos e serviços oferecidos e apenas 9% da relação valor/preço.
Por isso, essa é a etapa mais importante do processo, onde todas as outras se concretizam e são finalizadas com sucesso.
Entretanto, para que isso realmente dê certo, é fundamental que o vendedor seja capacitado suficientemente para essa função.
São habilidades de um bom vendedor:
Construir relacionamentos;
Ter empatia;
Ser organizado;
Saber administrar o tempo;
Ter entusiasmo;
Ter adaptabilidade;
Saber ouvir;
Entre outros.
Sabendo disso, chegou o momento de saber quais são as técnicas para realizar um fechamento de vendas eficiente, trazendo bons resultados no fim do mês.
Fechamento de vendas – Como colocar em prática?
Senso de urgência
Muitas vezes acontece do cliente entender os benefícios do produto, se interessar pelas vantagens que ele oferece, concorda que precisa dele, mas demora a decidir se vai realizar a compra ou não.
Em razão disso, é necessário estabelecer o senso de urgência naquele cliente.
Nesse momento, é hora de trazer técnicas que limitem aquela negociação, são elas:
Desconto exclusivo para aquele dia;
Últimas unidades do produto;
Benefício extra;
Brinde somente para aquela proposta.
Autoconfiança
Construir um relacionamento de confiança é essencial. Demonstrar que ele pode confiar em você e acreditar nos benefícios que aquele produto oferece é uma técnica importante.
Sendo assim, essa técnica de autoconfiança consiste em solicitar durante a conversa e de forma descontraída, os dados do cliente para preenchimento do pedido de vendas, sem que ele perceba ou necessariamente concorde com a compra.
No entanto, é necessário ter muito cuidado ao colocar essa técnica em prática, sendo muito arriscado e correndo o risco de perder o cliente se executada de forma errada.
Faça as perguntas corretas
As perguntas são as principais ferramentas de um vendedor no momento do fechamento das vendas.
Elas contribuem diretamente com o sucesso ou fracasso da negociação. Nessa etapa, o vendedor pode argumentar e entender as necessidades e desejos do cliente e suprir as suas dúvidas.
Perguntas fechadas: únicas respostas possíveis são sim ou não.
Perguntas abertas: respostas elaboradas e detalhadas.
Mas lembre-se, é importante que o vendedor induza que as respostas sejam “sim”, por exemplo:
“Você gostou mais desse modelo, certo?” “O seu número é 37?”
Utilize a dor do cliente ao seu favor
Normalmente, quando o cliente decide comprar algo, é porque está em busca para a solução de um problema.
Quando o vendedor percebe que o caminho para o fechamento está mais difícil, procure focar na dor do cliente.
Mostre para ele que o produto ou serviço que está sendo oferecido é ideal e útil para ajudar a resolver o problema que ele possui.
Gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são palavras que acessam o cérebro emocional, disparando estados emocionais que provocam respostas automáticas do cérebro, muitas vezes inconscientemente.
O cérebro reage a estímulos e os gatilhos são palavras e situações que carregam um condicionamento da forma de “estímulo resposta”. São palavras que geram confiança e distraem a parte do cérebro racional.
Escassez
Frequentemente, ouvimos palavras que remetem a escassez, como “esse produto está no fim”, “este produto é o último”, “só tem mais esse.”
Reciprocidade
Ideal para quem visita e negocia clientes. O ser humano tem predisposição em ser coerente em seus atos.
Assim, se alguém faz algo bom para você, a tendência é de fazer o mesmo por ele.
Afinidade
Fazer com o que seu público se identifique com a sua marca e conversar com ele no mesmo nível de afinidade é um jeito de estimular as vendas.
Curiosidade
O gatilho mental da curiosidade ativa um processo extremamente poderoso no cérebro.
Ele abre uma janela de pensamentos incompletos e o cérebro não desliga enquanto a informação que está faltando seja completada.
Prova social
A prova social nada mais é do que pessoas falando bem do seu produto ou serviço.
Trata-se de uma abordagem estratégica, na qual usamos o “reflexo” para fazer com que mais clientes comprem.
Exclusidade
Todo ser humano, por natureza, gosta de se sentir especial e exclusivo. Por isso, o gatilho mental da exclusividade é um dos mais eficientes.
Segurança
Quando você tem confiança na hora de vender e sabe o que está dizendo, a percepção de segurança é projetada para o consumidor.
Autoridade
Se você está oferecendo um serviço de marketing, um especialista na área falando bem de você, eliminará as dúvidas de se que você é capaz ou não de ajudar os seus consumidores.
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