Você sabe quais são as etapas do processo de vendas e qual a importância para a sua empresa? Confira nesse post!
O processo de vendas é formado por um conjunto de etapas que devem ser seguidas e estruturadas da melhor forma possível para que possa alcançar o sucesso.
Primeiramente, você sabe o que significa a palavra vendas?
No dicionário, vender é o ato de alienar ou ceder algo por um determinado preço, ou seja, trocar por dinheiro.
Já na prática, seriam vendedores em busca de lucros negociando com compradores que precisam de soluções para seu problema por meio da compra de um produto.
Todos nós sabemos que vender é um dos principais objetivos das empresas, e que essa tarefa se torna ainda mais complicada com a competitividade cada vez maior no mercado.
As vendas se dividem em ativas e passivas, onde a venda ativa é quando os profissionais realizam diretamente a sua venda, ao contrário da passiva, onde o trabalho de prospectar clientes é realizado por meio das ações de marketing.
É importante ter em mente que o tempo não serve de parâmetro para identificar cada uma das etapas do processo de vendas.
Isso dependerá do tipo de empresa e do segmento que ela atua, podendo ser realizadas em curto, médio ou longo espaço de tempo.
No processo de vendas são envolvidos três elementos básicos que possuem um papel importante neste processo. São eles:
Cliente;
Produto/serviço;
O cliente é o elemento mais importante, pois é para ele que a empresa precisa investir todos os seus esforços de vendas.
Por isso, é fundamental realizar análises e pesquisas para conhecer de maneira mais profunda as necessidades e desejos dos consumidores, afim de suprir e resolver os seus problemas.
O produto ou serviço ofertado tem como finalidade levar algum tipo de benefício para o cliente.
Além disso, eles podem surgir com benefícios adicionais que chamam ainda mais a atenção do consumidor. São eles:
Garantia do produto;
Agilidade na entrega;
Suporte técnico;
Entre outros.
E por fim, a equipe de vendas que é fundamental para a empresa, pois são eles quem trabalham a conquista da fidelização e a prospecção de novos clientes.
Esses profissionais precisam ter o conhecimento das técnicas de vendas, mas também uma boa postura, saber se apresentar adequadamente, passar as informações do produto de forma clara e objetiva e saber negociar e se expressar quando tiverem problemas.
Pensando nisso, listamos as etapas do processo de vendas para você entender melhor do que estamos falando.
Etapas do processo de vendas – Quais são?
É fundamental estar atento a todos as etapas do processo, seguindo sua estrutura e não ultrapassando nem uma parte para que tudo ocorra como o esperado.
Prospecção
A primeira etapa do processo de vendas é a prospecção. É nela que são listados os possíveis clientes potenciais, normalmente chamados de prospects.
Consiste em analisar e estudar os potenciais clientes de acordo com suas características.
O perfil do seu público é dividido em algumas partes, são elas:
Demográfico;
Geográfico;
Psicográfico;
Comportamental.
Demográfico
Contém características como idade, sexo, profissão, classe social, grau de instrução, religião, nacionalidade, tamanho da família, raça, etc.
Geográfico
Local físico onde seu público está localizado. Podendo ser classificado como país, estado, cidade e bairro.
Segmentação psicográfica
Esse tipo de nicho de mercado utiliza fatores como a personalidade, estilo de vida e valores dos consumidores para segmentar seu público.
Cada vez mais as pessoas usam seus hábitos de consumo como forma de autoexpressão. Além disso, é muito mais comum que os clientes procurem as empresas que dividam seus valores.
Segmentação comportamental
Relacionados ao comportamento com relação a um produto ou a seu conteúdo.
O quanto seu público conhece do assunto que você escreve, onde procuram por essas informações, conhecimentos, sua atitude, uso e resposta a um produto ou serviço.
Com isso, é possível criar uma persona que represente as características desse consumidor.
Tornando mais fácil a identificação e captação desse clientes para seguir em diante para a próxima etapa do processo de vendas.
Qualificação
Neste momento, a empresa entrará em contato com o prospect pela primeira vez, com o objetivo de apresentar a empresa.
O intuito é verificar se existem condições financeiras, interesse e poder na hora de decisão de compra.
É uma forma de triagem no seu funil de vendas, focando especialmente nas oportunidades mais claras e promissoras.
Apresentação
Nesta etapa o vendedor explora particularmente a necessidade do cliente, expondo os produtos com as determinadas características, de acordo com o problema apresentado.
É importante que o vendedor tenha em mente todos os argumentos que precisa para convencer o cliente a adquirir o produto ou serviço.
Abordagem
A etapa da abordagem no processo de vendas consiste no momento em que os produtos e serviços oferecidos pela empresa chegam até os consumidores por meio da mídia, seja online ou offline.
Atualmente, as empresas estão se preocupando cada vez mais com a qualidade da abordagem e dos contatos com os clientes.
A capacitação dos profissionais e o investimento com essas mídias tem se tornado constante no mercado, agregando mais valor para o processo de vendas.
Follow-up
Depois da abordagem e da primeira oferta, o vendedor deve manter um contato contínuo com o cliente, sem ser importuno, tentando sempre levar adiante as próximas etapas.
Os contatos podem ser feitos por meio do telefone, e-mail, visitas pessoais, envio de brindes e de conteúdos.
Negociação
Nesta etapa a sua equipe de vendas irá argumentar e expor os benefícios e vantagens que o consumidor terá ao adquirir aquele produto ou serviço.
Esse é o momento em que muitos clientes expõem algumas objeções, como dúvidas, questionamentos, e resistência a compra do que foi oferecido.
Por isso, é extremamente importante que o vendedor tenha bons argumentos e se comunique de forma correta para superar esses questionamentos.
Essa resistência do consumidor pode ser emocional ou racional, chamado de inconsciente seletivo.
A resistência de cunho emocional são as questões de sentimentos, como é o caso de não simpatizar com o vendedor. Já a questão racional, pode ser referente ao preço e até mesmo as vantagens que o produto oferece.
Fechamento de venda
A etapa de fechamento do processo de venda é uma das mais importantes para o vendedor.
É o momento dele esclarecer as dúvidas finais sobre o produto e todas as suas características, de forma que o cliente entenda de forma clara o que está sendo definido.
Pós-venda
Muitas empresas acreditam que o pós-venda não é necessário após o fechamento da venda, no entanto, eles estão extremamente enganados.
Mas você sabe o que significa pós-venda e para o que ele serve?
De maneira simplificada, o pós-venda é o atendimento prestado ao cliente após a compra de um produto ou serviço.
Manter um bom relacionamento com a sua base de clientes pode fazer com que você esteja sempre na mente dos consumidores.
Quando um consumidor que compra pela primeira vez tem uma boa experiência em todos os pontos de contato e, principalmente, se esse relacionamento continuar após a compra, terá grandes chances dele voltar a procurar pela sua empresa e que ainda indique para outras pessoas.
Imagine que um cliente acaba de comprar um determinado produto da sua empresa e, poucos dias depois, sua equipe de vendas entra em contato com ele via e-mail para dar dicas de como utilizar da melhor maneira aquele produto. Isso é uma ação de pós-venda.
Ou seja, é a empresa criando um relacionamento e uma proximidade com o consumidor, levando informações, dicas e benefícios relevantes para ele.
Vantagens do processo de vendas
Reduz erros na operação;
Reduz o desperdício e perda de tempo;
Aumenta a produtividade de vendas;
Melhora a qualidade dos serviços prestados;
Treina e desenvolve colaboradores;
Define e controla processos;
Vende mais e com maior qualidade.
FONTE: https://bit.ly/2CsJlkn
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